1 этап. Подготовка

Задача:

Прийти на переговоры с цифрами и пониманием клиента.

Что делать:

Шаг 1. Изучите объект

• цена
• арендная ставка
• доходность
• преимущества и слабые стороны

Шаг 2. Подготовьте цифры

• доходность
• окупаемость
• сравнение с рынком

Шаг 3. Изучите клиента

• кто он: инвестор / арендатор / собственник
• его цели: доход, бизнес, перепродажа

Шаг 4. Подготовьте сценарий

• 3 аргумента «почему этот объект выгоден»
• 3 возможных возражения и ответы на них

Результат:

Вы заходите в переговоры не «наугад», а с готовой позицией.

2 этап. Small Talk (установление контакта)

Задача:

Создать доверие и расположить клиента.

Что делать:

Шаг 1. Начните с простого общения

• спросите, как удобно общаться
• уточните, был ли опыт в коммерческой недвижимости

Шаг 2. Найдите точку контакта

• город
• бизнес
• предыдущие сделки

Шаг 3. Не переходите сразу к продаже

• 2–3 минуты лёгкого диалога

Результат:

Клиент расслаблен и готов слушать вас.

3 этап. Разведка (выявление потребностей)

Задача:

Понять, что реально нужно клиенту.

Что делать:

Шаг 1. Задайте ключевые вопросы

• для чего нужен объект?
• какой бюджет?
• на какой срок?

Шаг 2. Уточните критерии

• локация
• тип объекта
• доходность (если инвестор)

Шаг 3. Найдите «боль»

• чего боится клиент?
• был ли негативный опыт?

Шаг 4. Зафиксируйте ответы

(в CRM или заметках)

Результат:

Вы понимаете, что продавать и как аргументировать.

4 этап. Предложение

Задача:

Показать объект через выгоду для клиента.

Что делать:

Шаг 1. Привяжите объект к запросу

• «Вы говорили, что вам важно…»

Шаг 2. Дайте чёткую структуру

• что за объект
• где находится
• какие параметры

Шаг 3. Покажите цифры

• доход
• окупаемость
• сравнение с рынком

Шаг 4. Сделайте акцент на выгоде

• почему это решение подходит именно ему

Результат:

Клиент видит не просто объект, а решение своей задачи.

5 этап. Компоновка (сбор сделки)

Задача:

Собрать все условия сделки в единую картину.

Что делать:

Шаг 1. Зафиксируйте параметры сделки

• цена
• условия оплаты
• сроки

Шаг 2. Согласуйте участников

• собственник
• арендатор / покупатель
• вы как брокер

Шаг 3. Уберите несостыковки

• проверьте: всё ли устраивает клиента

Шаг 4. Подведите промежуточный итог

• «Если всё ок, переходим к следующему шагу…»

Результат:

Сделка «собрана» и готова к обсуждению условий.

6 этап. Торг

Задача:

Сохранить сделку и свою комиссию.

Что делать:

Шаг 1. Выслушайте предложение клиента

• не перебивайте
• зафиксируйте условия

Шаг 2. Не соглашайтесь сразу

• возьмите паузу
• обсудите с собственником

Шаг 3. Аргументируйте цифрами

• рынок
• доходность
• альтернативы

Шаг 4. Предлагайте компромисс

• цена + условия
• срок + бонус

Шаг 5. Контролируйте комиссию

• не «скидывайте» её первой

Результат:

Вы сохраняете выгодные условия и доводите клиента до решения.

7 этап. Завершение сделки

Задача:

Довести переговоры до подписания.

Что делать:

Шаг 1. Зафиксируйте договорённости

• проговорите итог: цена, сроки, условия

Шаг 2. Переведите в действие

• «Отправляю договор»
• «Назначаем подписание»

Шаг 3. Контролируйте процесс

• не отпускайте клиента
• напоминайте о шагах

Шаг 4. Закройте сделку

• подписан договор
• получена комиссия

Результат:

Сделка завершена, деньги получены.

Итог курса:

У вас появляется чёткий алгоритм переговоров:

1. Подготовился
2. Установил контакт
3. Выявил потребности
4. Презентовал
5. Собрал сделку
6. Провёл торг
7. Закрыл

Этот алгоритм позволяет не теряться в переговорах и системно доводить клиентов до сделки.